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          寧波辦公家具|辦公家具行業|www.johnssantoro.com 

          案例背景:某集團公司在寧波成立辦事處,要采購大宗辦公家具,然而由于籌備期間事情多,任務重,不可能走遍整個寧波地區,該如何是好?

          如何在最短的時間內了解到寧波的辦公家具企業和產品價格?

          如何接觸到最多的供應商從而進行篩選?

          如何進行不同產品的對比?

          知識點:網絡營銷包含技術營銷和市場營銷兩個層面。技術營銷就是指網絡技術的應用,比如網站的技術優化、版面的技術處理、圖片FLASH的技術設計、各類插件的技術嵌入等;市場營銷的內容則更加廣泛,比如常規的郵件群發、超級鏈接、引擎排名購買、BBS發帖、網站聯盟以及配合技術應用的病毒營銷和傳播,使產品在互聯網形成燎原之勢,獲得人群的廣泛認知。最典型的例子就是“饅頭事件”使胡戈一舉成名,以及某搜索引擎使用經典的“唐伯虎”打擊競爭對手的營銷傳奇。

          信息時代的來臨,使得這一切都變得更為方便,我們只須需在搜索引擎中輸入“寧波辦公家具”,眾多的寧波辦公家具具企業和產品就出現我們眼前。我們可以輕松地喝著咖啡,跟企業業務人員聯系打電話,讓對方帶樣品或產品手冊來辦事處,從而進行銷售采購談判了。

          辦公家具一貫的營銷方式就是業務人員的上門推銷,營銷對象是單位或集團機構,但隨著現代生活節奏的加快,以及信息時代的趨勢,許多時尚一族在選擇數碼產品,比如相機或者手機,會先去網絡了解情況,然后再決定購買。 采購或選擇辦公家具產品亦是如此。

          在生活節奏高度緊張的今天,網絡已經成了一個重要的信息窗口,加上網絡具有的多媒體和互動特征,使得辦公家具類產品可以進行多側面多角度的展示宣傳,所以網絡宣傳手段必將成為未來辦公家具銷售的主陣地。

          那辦公家具為什么要注重網絡營銷呢?

          其一是企業對于產品的要求基本明確,屬于必須的固定資產,而且往往是迫切需求。按照企業對辦公家具的基本要求,無非就是質量合格,安全環保,價格合理,服務到位(包括送貨、上門設計、安裝、維修等),市場的普遍要求就是市場機會,這些對于生產企業來講難度并不大,關鍵在于宣傳的及時以及展示機會。因為網絡媒體也是一個機會均等的舞臺,很少的投入就可以做相關宣傳(例如網站優化、搜索引擎競價排名、BBS宣傳等),用來吸引采購方關注,獲得談判的機會。

          所以,只要能夠傳遞產品的基本信息,就可以獲得采購方的認可,關鍵是信息的及時傳遞和到達率。相比于業務員的四處奔忙,網絡媒體具有快捷、全面、方便的信息傳遞方式,更能夠使采購方獲知產品和企業的足夠信息,所以網絡媒體更適合辦公家具產品的信息傳播。

          其二是研究采購方的特點。無論是大企業還是小企業,辦公家具的采購都包含產品信息的獲知、對比和銷售方的談判,但是現代生活節奏緊張,工作事務繁忙,而且市場上產品眾多和雷同,先期的甄別和信息了解是十分關鍵的一個環節。小到茶幾,大到隔斷、辦公會議桌,辦公家具的集團采購需要付出大量的時間成本。

          而且越是大企業,負責采購的人員越希望銷售方提供更多的服務,以服務增加產品附加值也是行業的基本規則。

          由于辦公家具習慣性的集體采購,所以往往供貨方有貿易公司、銷售機構,或者生產企業成立銷售窗口。生產企業的優勢在于產品質量的掌控,貿易和銷售公司更能夠提供多樣的產品,品牌往往在生產企業那邊,所以很多銷售公司都不愿意進行廣告宣傳,而大多采購方也默認貿易公司的供貨方式,這樣無形給眾多貿易銷售公司增加了很多機會,營銷的機會以及成長的機會,關鍵是一定要抓住難得的市場機會。

          那辦公家具采購方的習慣動作是什么呢?上網。沒有網絡就沒有今天的現代化辦公,今天的辦公室人員已經把互聯網當作信息來源的根據地,所以辦公家具企業必須迎合采購方特點,把互聯網的宣傳做到位,否則將失去大量的機會。特別是外企、大型集團外地辦事處、政府機關這樣的辦公家具采購,網絡營銷往往成為最先的宣傳陣地,所以企業放棄了網絡營銷,就等于放棄了好的銷售機會。

          其三是網絡媒體的多重特征。網絡媒體絕對不是簡單的輸出系統,也不是企業一廂情愿的“王婆賣瓜”。它是企業和顧客交流的平臺,而且隨著網絡的發展,它將成為海納百川的場所。拿博客為例,本來是各大網站的一個心情頁面,結果由于心情一族大量涌現,以及新浪、中國博客等網站的大力炒作,使得博客竟然成為近年網絡的美麗風景。很多明星博客的點擊量已經達到天文數字,也成為廣告商覬覦的甜美蛋糕。因為明星博客廣告實際就等于明星代言,誰能巧妙借用網絡博客,把產品和明星博客結合好,就等于用極小的代價請明星做了一次代言。

          還有就是網絡的多媒體特征。辦公家具一貫的宣傳以手冊推銷為主,客戶對產品的了解僅僅停留于平面和表面,對于產品的整體立體效果難以領會,電視廣告價格高昂,持續性差。而網絡正好彌補這些不足,可以全面展示產品,包括樣板工程、客戶的評價和有意識的技術處理,使產品更容易吸引顧客。

          當然,中國的集體采購還有一些“中國特色”。但是隨著中小企業的大量涌現,以及網絡時代的來臨,網絡的宣傳作用必將越來越顯著。無論是世界上最成功的企業可口可樂還是寶潔,都已經把網絡營銷當作了企業的重要媒體戰略,無論是工業產品統一潤滑油還是汽車,都逐步深入網絡空間,作為辦公家具企業,誰走得早,誰就會成為網絡空間的海爾或者蒙牛。 

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